„Reklamy są głupie” powtarza miliony konsumentów, „kogo oni chcą nabrać?” zapytują się wyborcy oglądając spoty wyborcze, „musiałabym być idiotką żeby się na to złapać” stwierdzają kobiety w odpowiedzi na to co sądzą o metodach stosowanych przez uwodzicieli. Tymczasem firmy wciąż wydają miliony (czy raczej miliardy) na reklamę, wybory wygrywa partia z największym budżetem na kampanię, a uwodziciele swoje podboje liczą w… a nawet nie liczą . Bez wątpienia manipulacja drugim człowiek jest możliwa, a nawet bardzo skuteczna. Dla wątpiących przytoczę dwa mało optymistyczne fakty naukowe:

1. Ludzki mózg przetwarza 400 miliardów bitów na sekundę, z czego tylko 2 tys. jesteśmy świadomi

2. „Racjonalna” część mózgu, czyli nowa kora mózgowa ukształtowała się całe miliony lat później niż „emocjonalna” czyli pień mózgu, układ limbiczny itd.

 

Człowiek pomimo bycia najbardziej racjonalną i świadomą istotą na ziemi, wciąż jest stworzeniem w dużej mierze emocjonalnym, a wiele procesów w naszej głowie zachodzi w sposób dla nas nieświadomy. Z tego względu wykorzystując automatyczne reakcje w mózgu możliwa jest manipulacja drugą osobą.

 

 

Sześć reguł Roberta Cialdiniego

 

Robert Cialdini, amerykański psycholog w swojej popularnej książce „Wywieranie wpływy na ludzi” przedstawił sześć podstawowych reguł wywierania wpływu społecznego, są to:

1. Reguła wzajemności - w skrócie mówi ona, że należy odwzajemniać się osobie, która coś dla nas zrobiła. Co ciekawe możemy poczuć chęć odwdzięczenia się nawet jeśli druga osoba tak po prawdzie nic dla nas nie zrobiła. Przykładem jest wysunięcie wygórowanej prośby, a zaraz po tym (po odmowie) prośby mniejszej. Np. ktoś chce od Ciebie pożyczyć 500 zł, a po twojej odmowie prosi już tylko o chociaż 50 zł. Szansa na twoją zgodę rośnie, bo z jednej strony 50 zł przy 500 wydaje się być kwotą małą, a z drugiej czujesz że skoro proszący zdecydował się obniżyć prośbę wypadałoby też dać coś od siebie. Takie mistrzowskie połączenie zasady kontrastu i reguły wzajemności zwane jest „techniką drzwiami w twarz”
2. Reguła zaangażowania i konsekwencji – jedziesz sobie samochodem, widzisz korzystną cenę paliwa na stacji, nie planowałeś/aś jeszcze tankowania ale skoro cena jest atrakcyjna….. Wysiadasz z auta, jesteś od krok od zatankowania, już trzymasz wąż w ręce, ale nagle orientujesz się że cena jest dużo wyższa. Wkurzony, pytasz pracownika stacji „co to ma być?”, on wykręca się że zapomniał zmienić cenę na ogłoszeniu. I w twojej głowie pojawiają się uzasadnienia dlaczego masz tankować, „skoro już tu jestem”, „ta benzyna chyba jest wyjątkowo dobra dla mojego silnika”, no i tankujesz, czego byś nie zrobił, gdybyś od początku wiedział jaka jest cena.
3. Społeczny dowód słuszności – co najlepszego może zrobić uliczny grajek? Wrzucić sobie parę banknotów, na start do futerału, ludzie mijający widzą że inni wrzucili, więc czemu by też tego nie zrobić
4. Reguła lubienia i sympatii – chętniej spełniamy prośby osób które są do nas podobne, znamy ich lub też są osobami atrakcyjnymi, przypominam także o tzw. efekcie aureoli, o którym pisałem w poprzednim tekście, widzisz jedną pozytywną cechę (np. ładny wygląd) i dorabiasz sobie w głowie inne zalety atrakcyjnej osoby
5. Reguła autorytetu – ogromny wpływ tej reguły potwierdził eksperyment Milgrama, ludzie są skłonni nawet do zadawania bólu drugiej osoby jak rażenie prądem, jeśli „ekspert” uważa to za właściwe. Samym autorytetem można też zostać mając jedynie odpowiednie ubranie, wiedzą o tym chociażby oszuści przebierający się np. za policjantów
6. Reguła niedostępności – co rzadkie to cenne, więcej kupuj szybko ten towar, zanim inni bo wykupią. Warto również poznać taki termin jak reaktancja, który sprawia że „zakazany owoc” smakuje lepiej

 

Powyżej omówiłem jedynie proste przykłady, żeby lepiej poznać reguły wywierania wpływu polecam przeczytać książkę Cialdiniego.

 

 

Siła sugestii

 

Dwa rodzaje pytań zadanych przez policjanta:

1. Z jaką prędkością ten niebieski Passat uderzył w czarne Audi?

2. Z jaką prędkością ten niebieski Passat roztrzaskał się o czarne Audi?

 

Wyobraź sobie, że w drugim przypadku świadkowie podają zdecydowanie większe prędkości. Wystarczył słowo „uderzyć” zamienić na „roztrzaskać się”. Taka siła sugestii. Najbardziej niezwykłym przypadkiem jest tzw. sugestia hipnotyczna, pod wpływem której człowiek może wykonywać różne polecenia i pohipnotyczna, która sprawi że np. przez pewien czas nie możesz sobie przypomnieć jak masz na imię. Na hipnozie jednak słabo się znam. Mam za to do Ciebie gorącą prośbę. Postaraj się do końca czytania tego felietonu nie myśleć o czerwonym różach, zwłaszcza o takim dużym bukiecie, intensywnej czerwieni płatków, różanej woni. No przecież mówiłem że masz nie myśleć o tych czerwonych różach! Poważnie, nie myśl o czerwonych różach.

 

 

Przepis na gotowaną żabę

 

Kiedy wrzuci się do wrzątku żabę, płaz oparzony wyskoczy z niego jak z procy. Tymczasem kiedy żabkę wsadzi się do garnka z zimną wodą i stopniowo podgrzewa, zwierzątko siedzi w nim do końca, nawet nie zauważając kiedy zostanie ugotowane. Żaba ugotuje się, gdyż jej mechanizmy obronne nastawione są na wykrywanie różnic temperatur, a nie na ich stopniową zmianę. Podobnie działa ludzka psychika, zauważamy zmiany gwałtowne od razu, stopniowe słabiej. Widać to na przykładzie polityki podatkowej. Podwyżka nagła wywołuje bunt w społeczeństwie, ale taka stopniowa, sprytna już nie. Prawdziwym mistrzem okazał się być Donald Tusk, za jego rządów praktycznie wszystkie podatki poszły w górę. Najpierw jednak było stopniowe podnoszenie podatków akcyzowych, stopniowa likwidacja ulg podatkowych, zmiany przepisów VAT i tak np. ubranka dziecięce zamiast 8% VAT zostały obrane VAT-em 23%, całe 15% różnicy, ale ludzie zauważyli tylko że VAT poszedł o 1% w górę, z 22% do 23%. Podatków dochodowych (PIT i CIT) oficjalnie nie podniesiono, ale zamrożenie kwoty wolnej od podatku (a tym samym tzw. kwoty zmniejszającej podatek) na kilka lat sprawiło że praktycznie co rok mieliśmy podwyżkę tychże podatków. Rząd nie musiał na to przyjąć żadnej ustawy, inflacja sama załatwiała sprawę, prawda że genialne?

Oczywiście gotowaną żabką zostać można również będąc w związku. Zdrada, przemoc, kłamstwo wielkiej wagi zauważysz od razu, ale stopniowe pogarszanie się sytuacji, może sprawić że nawet nie zauważysz od jak dawna tkwisz w toksycznej relacji.

 

 

Huśtawka emocjonalna, czyli „nie wiem za co ją/go kocham”

 

Najpierw Cię zdenerwuję, potem uspokoję i szybciutko o coś poproszę, najprawdopodobniej spełnisz moją prośbę bez głębszej refleksji - tak najkrócej można by zdefiniować zjawisko huśtawki emocjonalnej. Teraz już wiesz dlaczego kobieta ciągnie związek w którym facet jest raz draniem, a raz kupującym kwiaty romantykiem. Albo dlaczego katolicy ulgę po spowiedzi nazywają „uczuciem oczyszczenia”, „stanem łaski uświęcającej” itd. . Niektórzy huśtawki emocji wręcz utożsamiają z miłością, tak jest z osobami którzy mieli ciężkie dzieciństwo, dla nich miłość, szczęście, życie rodzinne = gwałtowne emocje, awantury, cierpienie, bo tak zakodowało się im w okresie dzieciństwa.

 

 

Mentalizm, czyli wróżbita czyta w Tobie, nie w kartach i gwiazdach

 

Iluzjoniści, wróżbiarze, jasnowidze, astrolodzy, niekiedy uwodziciele potrafią wywołać w Tobie wrażenie że wiedzą o Tobie zaskakująco dużo, jakby czytali Ci w myślach albo potrafili kontaktować się z Twoimi zmarłymi bliskimi. Jak oni to robią? Weźmy dla przykładu występ na scenie jasnowidza, rzuca on do tłumu taki tekst:

-Widzę problemy z sercem u seniora rodu, ojca, dziadka, może wuja… Widzę ból w klatce piersiowej u starszego mężczyzny w twojej rodzinie

-Ooo mój dziadek choruje na serce – odzywa się ktoś z widowni

 

Tak właśnie wygląda technika zwana ostrzeliwaniem. Występujący wygłasza dużą ilość ogólnikowych informacji (z których część na pewno jest prawdziwa albo bliska prawdy), obserwuje reakcje badanych (zwykle mowę ciała) i uściśla swoje wypowiedzi, rozwijając te fragmenty, na które publiczność najlepiej reagowała. Biorąc pod uwagę jak wiele ludzi w starszym wieku choruje na serce, szansa na trawienie że ktoś z widowni ma takiego krewnego jest ogromna. Inne tego typu zdania: „Widzę starszego mężczyznę w twoim życiu, który chce ci przekazać, że choć czasem mieliście konflikty, to wciąż ciebie kocha”; „Twoja obecna praca nie satysfakcjonuje Cię w pełni”.

 

Inną popularną techniką jest efekt Forera, zwany efektem horoskopowym, czyli podawaniem truizmów pasujących do bardzo dużej grupy osób, np. „Wyczuwam, że czasem czujesz się niepewnie, szczególnie w otoczeniu osób, których dobrze nie znasz”; „Uważasz się za osobę odpowiedzialną”; „W dzieciństwie miałeś nieprzyjemne zdarzenie z udziałem wody”; „Chciałbyś aby ludzie bardziej Cię doceniali”

 

Iście genialną techniką jest tzw. tęczowy fortel, czyli podanie jednej cechy i jej jednoczesne przeciwieństwo w tym samym zdaniu, np. „Jesteś dobrą i uczynną osobą, ale kiedy ktoś straci twoje zaufanie, to potrafisz naprawdę się wściec”; „Jesteś odważnym człowiekiem, ale starasz się unikać niepotrzebnego ryzyka”; „Często bywasz nieśmiały, ale w odpowiednim towarzystwie zaczynasz czuć się pewniej”

 

Trzy omówione wyżej techniki należą to tzw. zimnego odczytu, mentaliści stosują także gorący odczyt, czyli czytanie mowy ciała, ubioru, tonu głosu itd. Wykorzystują również wiele innych właściwości ludzkiego umysłu jak:

 

 

 

 

 

 

Ogólnie temat rzeka, więcej można poczytaj w książkach: „Sztuczki umysłu” Derrena Browna, czy „Mentalizm – kompendium wiedzy” Krzysztofa Galosa.

Ps. No przecież mówiłem, że masz nie myśleć o czerwonych różach!